Особенности писем прямой почтовой рекламы

  Прямая почтовая реклама (direct mail или sales mail) - одно из наиболее эффективных средств продвижения товаров и услуг, особенно на Незнакомом рынке. Это объясняется прежде всего возможностью индивидуального подхода к людям, обладающим полномочиями принимать решения. Психологическое воздействие письма прямой рекламы может и должно быть большим, поэтому к нему предъявляются особые требования.

  Адресат получает ваше письмо. Это его первая встреча с вами, встреча, которая может закончиться заключением обоюдовыгодной сделки. Встречают, как известно, "по одежке". Хорошо отпечатанный "фирменный" конверт с обратным адресом, типографским образом изготовленное информационное письмо на хорошей бумаге с предложением конкретного товара или услуги; соблюдение единого фирменного стиля (единство символики цветов, шрифтов, наличие торговой марки) – все это придает вашей информации больший вес, косвенно свидетельствует о вас, как о солидном партнере с устойчивым финансовым положением. Слепая ксерокопия отпечатанного на машинке текста, вложенная в пакет из оберточной бумаги, создает пряно противоположное впечатление.

  Содержание письма с первых же строк должно привлекать внимание, чтобы заставить адресата прочитать, его до конца.

  В западной практике (особенно в США) часто применяются "шоковые" методы привлечения внимания читателя ("перед тем, как выбросить это письмо в мусорную корзину, подумайте..."). Не нужно впадать в крайности. Можно написать запоминающееся, настойчивое рекламное письмо и избежать вульгаризмов.

  Скорее всего подобное письмо будет начинаться представлением вашей фирмы, продолжится рассказом о качестве выпускаемой продукции (предоставляемых услуг)' и заканчиваться коммерческим предложением. По объему оно не должно быть более 1-1,5 листов формата А4.

  Оформляется письмо обычным способом. В идеале, конечно, оно адресуется непосредственно руководителю фирмы с указанием его фамилии, имени, титула и (или) должности, однако эти сведения не всегда доступны. Можно ограничиться словами "Руководителю" (Attn.: High Authorities или High Managers, Dear Sir or Madam или Dear Sirs).

  Письмо обязательно должно быть подписано высшим руководителем (генеральным директором, директором, главным редактором, председателем кооператива и т.д.).

  В любом случае при составлении и оформлении рекламного письма следует стремиться к максимальной персонализации адресата, что в условиях крупных рассылок может оказаться непростой задачей.

  Ваш труд облегчит применение персональных компьютеров, с помощью которых можно отпечатать 3-5 тыс. экземпляров письма с различными адресатами и обращениями, каждый из которых будет выглядеть как первый и единственный.

  К письму обычно прикладывается буклет с подробным описанием рекламного товара или услуги, возвратный купон заказа, иногда (но далеко не всегда!) – цены и тарифы. Цены составляют коммерческую тайну, и обычно, особенно в период первичного проникновения на рынок, представляются по отдельному запросу с грифом "Confidentially" (Конфиденциально).

  Если вы заинтересованы в получении ответа...