Атмосфера переговоров: манера речи участников

(За столом переговоров: общие советы)

  На атмосферу переговоров влияет и манера речи участников:

• из-за слишком громкой речи у партнера может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение;



• слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров: партнер вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в правильном понимании вас;



• торопливое изложение мысли может создать впечатление, что вы просто хотите уговорить его, и, наоборот, слишком медленное изложение приведет к выводу, что вы тянете время.

  И еще одно правило, которым, увы, очень часто пренебрегают наши, деловые люди. На каждой фирме есть так называемые "кеу-persons" (ключевые люди), то есть люди, от которых зависит решение. Причем, это может быть не директор или его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность на фирме. Однако его мнение в силу различных обстоятельств (квалификация, опыт работы в данной области, личные связи, доскональное знание предмета и т.д.) является решающим. За рубежом эта практика широко известна, и фирмы тратят много времени и денег на выявление именно таких людей у партнера и часто стараются прежде всего выйти на них. Так вот, даже будучи вот такой "ключевой персоной", запомните, что решение принимает руководитель, ведет переговоры руководитель, вступайте в разговор только после того, как руководитель обратится к вам. Если хотите что-то добавить, спросите разрешения у ведущего переговоры.

  Короче, ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии , партнера в словесную перепалку, какие бы ни были у вас отношения с руководителем. Иногда одно невпопад сказанное слово может сместить акценты и даже сорвать все дело. Кроме того, партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царят взаимопонимание и уважение. Это – лицо фирмы. Все спорные вопросы улаживайте между собой в период подготовки к переговорам.